El liderazgo efectivo permite el cambio organizacional, motivación y comunicación, es un instrumento fundamental dentro de todo el proceso comercial.
La comunicación es fundamental cuando de información y alineación se trata dentro de la organización. Pero un líder comercial debe tener la habilidad de transformar esa información en una fuente de inspiración, necesaria para equilibrar a un equipo y darles las herramientas y funcionalidades propias dentro del proceso Comercial.
No solamente establecer las metas comerciales, debemos como equipo entender juntos las diferentes etapas para así poder asimilar y actuar en cada parte del proceso.
Generalmente la fortaleza de los lideres comerciales se convierte también no solo en una barrera si no en la incapacidad de sostener y fidelizar un equipo comercial.
Esta barrera va conectada con las metas comerciales, el líder tiende a comunicar a cada ejecutivo su cuota comercial económica, pero esto se convierte en una incapacidad de ver que más que una cuota comercial o económica medida por la cantidad de dinero en el cierre de la venta, debe ser mas una cuota a la apertura de clientes y oportunidades donde el monto económico surgirá de un mismo estudio de dichos prospectos.
¿Porque es una barrera? Simplemente porque la cuota económica se hace desde un punto de vista monetario y no de la oportunidad después de un exhaustivo estudio de industrias y prospectos. Captando necesidades internas que permitirán darle al comercial la seguridad de atacar clientes que aseguren dicha cuota.
En la misma medida el líder deja de ser un comunicador y se convierte en un planeador y agilizador. No solo impartiendo órdenes si no desarrollando acciones.
Ese líder se enfrenta a grandes desafíos.
El primero de ellos es ser el mediador de un área que termina siendo la incomprendida aunque es la más respetada, todos ven el área comercial como la necesidad pero como ejecutivos sin horarios ni estructuras similares a otras.
Además que su lenguaje tiende a ser siempre en términos desde la perspectiva del cliente, es difícil como comercial hacerle entender a una compañía que afuera sucede algo diferente a los planes que se establecen en un plan comercial.
Son los comerciales quienes entran en el contacto directo y casi intimo de las empresas así que es importante que el líder tenga la habilidad de alinear y procesar toda la información. Empresa/Cliente/servicios/necesidades/producto.
Parte de mi experiencia comercial se remite a que he visto y seguido esta barrera, es la visión de marketing o la cobranza del área de finanzas, solo por descatar algunas unidades, se convierte en una barrera en el momento que marketing desarrolla un lenguaje dentro de un estudio establecido y herramientas innovadoras para captar la atención y el vendedor tiene un visión diferente de las necesidades y de ese lenguaje que llevaremos.
Las caracerísticas
“los líderes comerciales no siempre son los mejores vendedores la habilidad de ellos está en, la dirección de la comunicación. Un buen líder identificara quien abre la oportunidad quien le da seguimiento y quien cierra la oportunidad. El mantendrá la alineación de las unidades de negocio al proceso de los comerciales”
Liderazgo efectivo relaciona habilidades específicas de las personas que llevan este rol.
Visión contemporánea
Persona carismática, transformacional, servicial, negociadora, implementador de acciones.
Hablar de visión contemporánea también se dice que parte del estudio y entendimiento de cómo operan nuestros cerebros, al identificar las habilidades de acuerdo a un proceso que acciona normalmente un cerebro innovador que ama tomar riesgos.
Aprender y certificarme en la metologia del comprendimiento del modelo HERRMANN comprende una visión clara de cómo identificar los perfiles idóneos en cada tipo de personalidad.
Esta metodología se basa sobre el entendimiento y la visualización del los rasgos personales y de la habilidades individuales. “cuando ves las cosas puedes identificar la mejora”. De acuerdo a sus elecciones y sobre que basan sus decisiones.
Uniendo un poco este conocimiento identifico a un líder comercial con habilidades en la capacidad de adaptar y sintetizar la información desde una perspectiva motivacional.
Las características a detalle comienzan así:
¿Por qué carismática?
El carisma es una cualidad de la personalidad muy apreciada por las demás personas ya sea en el entorno laboral, en las amistades o las relaciones con el sexo opuesto. Una vez leí un letrero que decía algo así : ‘’Se necesita señorita con ganas de trabajar con nosotros, que sea carismática y sea responsable’’. ¡NADA MÁS!
Y es que las empresas cada vez están buscando más a personas que tienen una gran personalidad; y si el carisma es un rasgo de esta entonces se tiene mucha más ventaja de quienes no la poseen.
La personalidad y carisma están muy relacionados entre sí. Si la personalidad es de alguien introvertido, aburrido, sereno, rutinario pues será muy difícil tener carisma. Quizás tener destellos de carisma como cuando estás en una gran fiesta a final de año y te diviertes como nunca o como cuando empiezas un gran negocio y estás muy ilusionado por hacerlo exitoso, cuando conoces a tu artista favorito y no puedes creer que está a tu lado pero por naturaleza ese destello carismático durará poco. Así que el carisma natural es absolutamente duradero y permanente.
Y el líder siempre debe tener la motivación de poder mantener la energía de un equipo comercial efectivo así que esta cualidad será fundamental en esta acción continua.
¿Por qué transformacional?
El liderazgo transformacional es un estilo que se define y crea un cambio valioso y positivo en equipo comercial.
Un líder transformacional se centra en «transformar» a otros, a ayudarse mutuamente, mirar por los demás, y estar alentando el mirar hacia fuera de la organización como un todo. En este mandato, el líder aumenta la motivación, la moral del rendimiento de su grupo.
La medida en que el líder transforma, se medirá en términos de su influencia sobre su equipo en la generación de confianza, admiración, lealtad y respeto. De este modo harán más de lo esperado al principio. El líder transforma y motiva a los grupo por el carisma, la exaltación intelectual y consideración individual.
Además, este deberá buscar nuevas formas de trabajo, mientras que identifica nuevas oportunidades frente a las amenazas individualistas y a la no alineación en los objetivos comerciales.
El líder debe atender las necesidades del equipo, deberá actuar como un mentor o colaborador. Escuchando las preocupaciones, necesidades y barreras que se enfrenta su equipo y ser parte de ese cambio y mejora.
El líder da su apoyo manteniendo abierta la comunicación y desafíos antes de su equipo. Esto abarca también la necesidad de respetar y celebrar la contribución de acciones individuales que cada persona puede aportar dentro de los procesos.
Un líder tiene la habilidad de saber dar un paso atrás y permitir que su quipo actúe y sea protagonista del éxito de cada iniciativa. Celebrar sus triunfos, esto generara confianza en las acciones.
El desarrollo personal y motivacional será siempre el espíritu de mejores acciones comerciales.
Estimulación comercial direccionada hace que los desafíos del líder estimulen, toma riesgos y solicita al equipo sus ideas y opiniones para visualizar nuevas perspectivas. Este rasgo lograra estimular y fomentar la creatividad en su equipo.
El poseer la habilidad de desarrollar las cualidades en las personas que piensan de forma diferente lograra encaminar este pensamiento y opinión en la dirección justa y focalizada. Para un líder, esta habilidad es un valor agregado visto como oportunidades para aprender y optimizar procesos.
El equipo implementara en su ADN comercial la mejor manera de ejecutar sus tareas y el cómo se enfrentara a diversas situaciones dentro de los procesos comerciales.
Una motivación inspiradora le da el grado en que el líder articula una visión que es atractiva y estimulante para los seguidores.
Los líderes en equipos con un alto nivel de motivación y de inspiración, logran comunicar optimismo acerca de los objetivos a futuro, y proporcionan soluciones y acciones efectivas y focalizadas.
Un equipo fuerte y alineado necesita mantener un fuerte sentido de propósito de las acciones e iniciativas para que puedan ser efectivas. Ese propósito y ese sentido proporcionaran la energía que impulsa a un grupo a ir adelante.
El valor de un liderazgo con visión en el futuro y el apoyo de las habilidades de comunicación, hará que el equipo entienda el camino.
Y estarán dispuestos a invertir más esfuerzos en sus tareas, se les alienta sobre el futuro y ellos mismos identificaran y aportaran sus capacidades. El modo de identificación el más alto nivel de liderazgo transformacional.
El líder proporciona un diseño común de la visión y un propósito dándole valores y normativas que le den sentido a la acciones por ejecutar.
Este líder impulsara y fortalecerá la misión de los objetivos, el resultado de esta acción mejorara las capacidades y rendimientos, porque al convertirse en un ejemplo gracias a sus acciones, esto ya generó confianza en su equipo al emular las buenas implementaciones de sus acciones, también ayudo a desarrollarles la capacidad de identificar los objetivos estratégicos claramente, esta capacidad alimento el espíritu de la confianza. Y esta sera siempre efectiva… aunque el jefe no este.
Maria Fretes
Inteligencia Comercial
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