Por ActionCOACH Carlos Castellanos| Panamá
Hay 3 requisitos que debe de reunir un prospecto para que pueda considerarse como calificado y que pueda acceder a tu producto, esto aplica para la mayoría de los giros de negocios en el mundo, estos son;
- Necesitar el producto
- Contar con las posibilidades económicas para la compra
- Saber que lo necesita.
Quiero ampliar un poco más en el último, con una historia de la vida real, la de mi primera venta.
Mi primer cliente son dueños de una empresa joven, enérgica, con 5 años en el mercado, con una bonita trayectoria. Sus dueños estaban conformados por una pareja de esposos, la señora quien es la que me contrata, es una mujer dinámica, educada, progresista, encargada de la gerencia de ventas y de Recursos Humano al ser ella quien tratase con las 15 personas que conforman su nómina y encargada de las 3 sucursales con la que cuenta la empresa, además de cumplir su rol como madre de 2 jovencitos pre adolecentes, ser una maravillosa esposa, trabajar en su casa de campo los domingos temprano, para devolverse a la iglesia, además de tener un inquieto y travieso perrito Jack Russel, y con un fatigante ritmo de trabajo de más de 70 horas por semana en la operación.
Por otro lado, su esposo, líder de la empresa y cabeza de familia, llego hace 30 años de emigrante proveniente de un país asiático, y desde que se bajó del barco lo único que había hecho es trabajar, logro construir un imperio en otrora, donde las economías pujantes de Sur América demandaban artículos electrónicos a granel, luego de los cambios y restricciones cambiaria y arancelarias lograran reducir de manera drástica los pedidos de mercancía, debieron buscar nuevos horizontes quizás ya no tan fértiles, en otro negocio, iniciar atender solamente el mercado nacional.
Él nunca estuvo de acuerdo en botar dinero en eso de coaching, como lo manifestaría un día en mi presencia, él decía que tenía 35 años en el mundo de los negocios, y que difícilmente este muchacho le enseñaría algo nuevo, el que por cierto apenas supera ese tiempo de existencia terrenal.
En mi primera sesión recuerdo yo estar muy emocionado, esa alegría de tener mi primer cliente, mi primera venta, al ¡fin! Las reuniones de coaching inician con un simpático ritual llamado WIFFLI, en donde cada participante expresa lo que desee, el primero fue el señor, de manera algo ruda le reclama a su esposa que no lo presionara con lo de coaching, ni con lecturas, que él no funcionaba de esa forma. Se dedicó literalmente a sabotear cada sesión, mientras yo trabajaba con su esposa y al momento de proponer soluciones o estrategias, él se reía de manera burlona al otro lado de la oficina, negativo con todas las propuestas, se oponía a todo.
Una noche de febrero haciendo mi sesión ordinaria sucedió algo cómico pero que me llevo a reflexionar que quizás debía aclarar un poco más con él, lo que realmente era los procesos de coaching, la señora estaba bloqueada en un asunto de ventas, y mediante mi apoyo ella misma logró encontrar una solución efectiva y sencilla a esa situación en menos de 15 minutos, lo anoto inmediatamente y lo puso en marcha, el señor que estaba sentado al lado de ella, se voltea y le dice:
- Viste mi amor, que tu no necesitas coaching, tu solita puedes.
El tiempo ha pasado, ya van 9 meses desde que iniciamos el programa, y ese señor que un día estuvo en mi contra hoy en día es el mejor alumno que tengo, es disciplinado en sus tareas y asignaciones, recientemente en una reunión general con los empleados les manifestaría que antes no creía en coaching, pero que gracias al mismo, su negocio se ha trasformado sobre manera.
Recientemente me llamo a su oficina para ofrecerme me encargara de la gerencia general del negocio, oferta que tuve que rechazar porque no quiero se vea desvirtuado el proceso de coaching. Me llama frecuentemente para hacerme consultas y muchas veces para saludarme. Me refirió a un amigo suyo, paisano, que adquirió un programa con el doble del valor del que ellos mantienen, se ha convertido en el mejor vendedor de mis servicios que pueda tener, creo que ha nacido una bonita amistad.
La manera a como se refiere a mi hoy en día cuando habla con terceros, es mi coach, antes me decía “El muchacho venezolano”
Recuerdo un epitafio que reza:
“No debes arrepentirte de las cosas que hagas en esta vida, sino de las que nunca hiciste”
El programa mentor logra una revelación de los dueños de negocios realmente comprometidos, es apasionante el poder ver estos progresos personales, el saber que lograran un impacto en los lideres, y estos en sus negocios.
Todo en la vida amerita un riesgo, más un campo que aun permanezca inexplorado por nosotros, el costo de no hacer nada podría ser incalculable, y como dice Anthony Robbins, el poder más grande que tiene el ser humano…es la Acción.
Contacto en Guatemala
Carlos Alvarado Ortiz
ActionCoach
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