Mito # 1: La prospección es la venta.
Este es el número uno del error cometido por los propietarios de pequeñas empresas y representantes de ventas. La prospección es una función separada de las ventas. Al igual que el marketing es distinto de las ventas, pero estrechamente vinculados.
La prospección es simplemente descartar todas las pistas no cualificadas y retener a los “candidatos oro”. El trabajo de prospección para encontrar clientes potenciales que pueden comprar su producto. Sólo después de este proceso se haya completado, debe comenzar a la venta.
Mito # 2: La prospección es un juego de números.
La vieja escuela de la prospección de negocio se basa en ponerse en contacto con un gran número de contactos en frío. Sin embargo, la calidad reemplaza cantidad. Usted debe encontrar las perspectivas que tienen una propensión y el posible motivo para comprar sus productos o servicios.
Yo sé de un gran centro neurálgico financiero, que proporcionó los representantes de ventas con las listas de contacto de la hipoteca y las inversiones. El único problema fue la mayoría de las perspectivas de vivir en una zona de bajos ingresos y tenían muy pocas probabilidades de comprar cualquier producto financiero.
Mito # 3: Los scripts son para los niños.
Muchos vendedores insisten en la prospección sin ningún tipo de guión. Secuencias de comandos proporciona el marco de una campaña de prospección con éxito. Te permite probar cuáles son los beneficios clave y preguntas de calificación trabajar. El guión debe ser personalizado por el individuo por lo que la presentación no suena “enlatada”.
Mito # 4: La prospección lleva su tiempo.
Prospección sólo toma unos minutos para determinar si la iniciativa quiere que sus beneficios y pueden dar el producto de su empresa o servicio. No pierda el tiempo en las personas sin motivación o que no pueden comprar. Recuerde que debe centrarse en el “los prospectos que valen oro”.
Mito # 5: Cierre ellos en la cita.
Muy a muchos representantes de ventas se centran en la creación de la cita. ”Me viernes por la mañana o por la tarde, será mejor para usted?” La próxima semana sólo el 20% de las citas son efectivas. ¿Qué salió mal?
En perspectivas a veces a los candidatos les resulta más fácil llegar a un acuerdo para una cita, en lugar de decir que no están interesados. Si un cliente potencial esta remotamente interesado, a continuación, ofrecer un enfoque mucho más sutil … enviarles un paquete de información. Esto le permite despertar el interés y gire la cabeza de la tibia a caliente.
La prospección de ventas si se hace bien puede tener un enorme impacto en sus ingresos de ventas. No hace falta un gran coraje para enfrentar el miedo al rechazo durante la prospección. Hemos de tener una mente abierta para desafiar a la vieja escuela de las ventas y los mitos de la prospección.
Fuente: http://sbinformation.about.com/cs/sales/a/prospect.htm
