Este es el número uno del error cometido por los propietarios de pequeñas empresas y representantes de ventas. La prospección es una función separada de las ventas. Al igual que el marketing es distinto de las ventas, pero estrechamente vinculados.

La prospección es simplemente descartar todas las pistas no cualificadas y retener a los “candidatos oro”. El trabajo de prospección para encontrar clientes potenciales que pueden comprar su producto. Sólo después de este proceso se haya completado, debe comenzar a la venta.

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Recuerdas esta frase: “La vanidad, es sin duda mi pecado favorito.” Al Pacino, (The Devil’s Advocate, El abogado del diablo)

Y esto que tiene que ver con las objeciones, denme un momento y les cuento. Tengo un amigo que empezó a investigar qué hacía que una frase fuese celebre (Elogia, aplaudida), apoyado en su sistema legalista de investigación empezó y a preguntar a las personas que era lo que para ellos hacia que todos comentaran una frase o una historia, haciéndola famosa y de una variedad de opiniones estas me comento:

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EL  PLAN DE NEGOCIOS, HERRAMIENTA INDISPENSABLE

“Ningún estratega fue a la guerra jamás, sin antes haber planificado la batalla”

Esta es una realidad ineludible y no podemos obviar el proceso de planificación al iniciar una empresa o al pensar en nuevos campos por donde queremos llevar a nuestra empresa.

Sin embargo, es una costumbre muy común, empezar a hacer las cosas de manera inmediata sin medir las consecuencias y esto nos lleva, la mayoría de veces, al fracaso.

De hecho una estadística de la agencia del gobierno “Small Business Administración” (SBA), dice que OCHO de cada DIEZ personas que comienzan un negocio, FRACASAN en el primer año, el 90 % de estas, por mala planificación y gestión.

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